История от практиката: когато отказах продажба без ексклузивен договор
Един от най-често задаваните въпроси от собственици на имоти е:
„Защо трябва да подпиша ексклузивен договор? Няма ли така да се огранича?“
Разбирам това колебание. В крайна сметка продажбата на имот е важно решение, а доверието не се печели с договор, а с отношение и професионализъм.
Именно затова искам да споделя една реална история от моята практика.
Един телефонен разговор, който можеше да завърши по различен начин
Преди време ми се обади собственик на имот.
Беше силно притеснен. Работеше с друг брокер, но беше загубил доверие в процеса и ме помоли аз да поема продажбата.
При едно условие – без ексклузивен договор.
Вероятно много хора биха приели подобно предложение. За всеки брокер това означава още един имот в портфолиото.
Аз отказах.
Не защото не исках да работя с този клиент.
А защото имотът вече се предлагаше от друг колега.
Обясних на собственика, че ако започнем паралелна продажба, най-вероятно ще се появят различни обяви, различни условия, объркване сред купувачите и ненужно напрежение между всички участници.
Вместо да подобрим процеса, рискувахме да го направим още по-труден.
Понякога най-доброто професионално решение е да кажеш „не“
През следващите дни разговаряхме неведнъж.
Беше почивен ден. Отделих време да изслушам притесненията му, да му дам насоки и да обясня какво според мен би било най-доброто решение.
Реално помогнах както на продавача, така и на колегата, който дори не знаеше за този разговор.
Не съжалявам за това.
За мен професионализмът не се измерва с броя на приетите имоти, а с решенията, които вземаме, когато никой не ни наблюдава.
Какво всъщност означава ексклузивният договор?
За съжаление, в България думата „ексклузивен“ често се възприема като ограничение.
В действителност добре изготвеният ексклузивен договор не отнема права на продавача.
Той създава ясни ангажименти и за двете страни.
Когато брокерът знае, че му е гласувано доверие, той може спокойно да инвестира време, средства и стратегия:
- професионално заснемане на имота;
- качествена реклама;
- маркетинг в различни канали;
- подбор на купувачи;
- организация на огледите;
- преговори;
- съдействие до финализиране на сделката.
Това са инвестиции, които трудно могат да бъдат направени качествено, ако всеки ден съществува риск имотът да бъде продаден от някой друг.
А какво печели продавачът?
На първо място – яснота.
Имотът има една стратегия, една цена и един човек, който носи отговорност за целия процес.
Не се появяват множество различни обяви с различни снимки, различни цени или противоречива информация.
Купувачите получават професионално обслужване, а продавачът има един човек, който защитава интересите му и координира всички действия.
Така процесът е по-спокоен, по-предвидим и много по-ефективен.
Доверието е двустранно
Ексклузивният договор сам по себе си не гарантира добра работа.
Както и липсата му не означава непременно лоша.
Всичко зависи от хората.
Но когато има взаимно доверие и ясно разпределени отговорности, вероятността за успешна продажба е значително по-голяма.
Затова вярвам, че ексклузивитетът не е инструмент за контрол.
Той е инструмент за партньорство.
Заключение
Точно затова ексклузивитетът има смисъл – когато и двете страни поемат ангажимент, играта се променя.
Продавачът започва да уважава процеса, а брокерът инвестира истински време, стратегия и отговорност.
Иначе остава само хаос, дублирани обяви и надпревара надолу.
В моята работа винаги съм вярвала, че най-важният договор не е този на хартия.
Най-важният договор е доверието между клиента и неговия консултант.
Когато то е налице, добрите резултати не закъсняват.
